Все вы наверняка много раз видели в маркетплейсах блок "вместе с этим товаром обычно покупают", где к пиву вам услужливо предложат чипсы, к вину - сыр, а к мылу - верёвку. Подобный подход называют ещё кросс-продажами (cross-sell) и, при правильном использовании, он позволяет ощутимо увеличить средний чек и общую удовлетворенность клиента.

Основным инструментом анализа в таких случаях является матрица кросс-продаж (cross-selling matrix) - таблица, которая помогает визуализировать возможности взаимных продаж между различными продуктами или категориями товаров. Она показывает, какие продукты хорошо продаются вместе, а какие - нет, и стоит ли, например, клиенту, купившему товар А, рекомендовать товар Б, или поставить эти товары рядом на сайте или на полке в магазине.

Структура этой таблицы предельно проста - по строчкам и по столбцам откладываются один и тот же набор интересующих нас товаров (или категорий), а на пересечении - числовой показатель, характеризующий кросс-продажи, например, количество клиентов, купивших оба товара, отложенных по осям X и Y:

Само собой, эта квадратная матрица будет симметричной относительно диагонали, ячейки на которой обычно оставляют пустой.

Давайте разберём как можно рассчитать подобную таблицу с помощью языка DAX в Power BI или Power Pivot в Microsoft Excel.

Читать статью полностью